谈判的战略与策略

谈判的战略与策略

一、开局阶段

情感沟通式策略开局：在开局前，营造一种热情、积极、友好的谈判气氛，在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这有利于发展商务关系。

二、报价阶段

1、先报价策略：在这次谈判中，我方对市场行情了解的比较透彻，对于市场上的价格也比较了解，先报价可以掌握这次谈判的主动权。

2、高报价策略：在这次谈判中，对方需向我方支付一定的费用，所以我方报价的起点要高，这样可以压低对方的期望目标，使己方获得更多的利益。同时，也给对方施加了压力，使我方在以后的讨价还价中具有较大的余地。

三、磋商阶段

1、让步策略：明确我方的利益所在，不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。在较为次要的问题上我方可考虑先做出让步。当对方提出的要求我方可以接受时，也不要急于让步，要使对方觉得我方的让步不是一件轻而易举的事，从而给对方一种心理上的满足。

2、红白脸策略：在谈判中，两名辅谈人充当白脸人的角*，一名主谈人充当红脸人的角*。在谈判初期由白脸人先出场，立场坚定，毫不妥协，当谈判进入僵持阶段时，红脸人再谈判，做出一些让步，把握住谈判的条件。

3、声东击西策略：在谈判中，我方可将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，以这种方式摸清对方的虚实，排除谈判可能遇到的干扰，从而达到我方的目的。

4、不开先例策略：如果对方无法获取准确的信息时，我方可以利用“本公司从未有过此先例”来拒绝对方，同时也可以满足对方的心理优越感。商务谈判的策略5、休会策略：当谈判出现低潮或者僵局时，我方可提出中断谈判，使谈判双方有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。

6、最后通牒策略：当在谈判中我方处于有利地位或者价格已经接近理想价格时，可以给对方一个最后出价和最后期限，如果对方不接受，就毅然退出谈判，以此给对方施加强大的压力，以达到促成签约的目的。

四、成交与认可阶段

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，主动征求签约细节方面的意见，并确定正式签订合同时间。

第2篇：谈判的战术策略介绍

将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐*和韧*拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法，谈判策略经典五大战术。其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。疲劳战

通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。泥菩萨

即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法，青年文摘《谈判策略经典五大战术》。像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。挡箭牌

即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己*纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。磨时间

即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。车轮战

即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

第3篇：商务谈判实战策略技巧

1商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能*就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行*研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如

何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补*，从而在解决各种*问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来

说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1谈的技巧

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用*“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

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第4篇：谈判策略经典战术

将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐*和韧*拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。

疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立常泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立尝方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。

像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。

具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。

其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。

其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己*纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。

磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

第5篇：谈判策略五大经典战术

将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐*和韧*拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。

1.疲劳战

通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。

2.泥菩萨

即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

3.挡箭牌

即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己*纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。

4.磨时间

即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

5.车轮战

即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

第6篇：商务谈判的策略

第一节协调与谈判对手关系策略的调动

谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

一、建立满意感

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

二、开小会

对于对方谈判组整体成员，采用差异*对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向*产生，可能会有一定的负面影响。

三、恻隐术

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对*，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

七、泥菩萨战术

采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。

第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略

从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。

一、挡箭牌策略

挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。

二、声东击西策略

也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。

三、空城计策略

是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。

四、针锋相对策略

在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发*反应，给对方施加压力。

五、最后通牒策略

规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。

六、货比三家策略

货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择*的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。

七、唱红白脸策略

主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

八、化整为零与化零为整策略

化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。

九、抹润滑油的策略

润滑油本身未必是收贿纳贿，但要注意合法*。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。

十、收官的策略

如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。